⚔️ Конфликты · 10 вопросов · ~8 мин · Сложный ·

Позиция или интересы: как вы договариваетесь по Фишеру и Ури

В 1981 году Роджер Фишер и Уильям Юри опубликовали «Переговоры без поражения» — одну из самых влиятельных книг о конфликтах. Их главная идея: большинство людей ведут переговоры на уровне позиций («я хочу Х»), хотя решение всегда лежит на уровне интересов («почему это важно для меня»). Тест показывает, насколько ваш стиль переговоров в конфликте позиционный или интересоориентированный — и что это даёт.

Отвечено: 0 из 10

💡 Инструкция: Вспомните конфликты, в которых вам нужно было о чём-то договориться. Отвечайте о том, как вы реально ведёте такие разговоры — а не как должны по учебнику.

Вопрос 1 из 10

Вы начинаете переговоры в конфликте. С чего вы начинаете?

Обозначаю свою позицию — что именно я хочу получить. Предлагаю сразу обозначить, что мы считаем справедливым решением. Мысленно обозначаю, что буду делать, если мы не договоримся. Спрашиваю, что важно для другой стороны — прежде чем говорить о своём.

Вопрос 2 из 10

Другой человек настаивает на своём варианте, который вас не устраивает. Что вы делаете?

Ужесточаю свою позицию — показываю, что я тоже непреклонен. Предлагаю найти третий вариант — который объективно справедливее обоих. Оцениваю, что я потеряю, если не договорюсь — и это помогает понять, сколько уступить. Спрашиваю, почему именно этот вариант для него важен — что за ним стоит.

Вопрос 3 из 10

Переговоры зашли в тупик — оба не уступают. Как вы действуете?

Возвращаюсь к вопросу «почему это важно?» — ищу то, что за позициями. Предлагаю привлечь внешний стандарт или независимую оценку. Делаю небольшую уступку — жду, что другой ответит тем же. Называю свою альтернативу вслух — «если мы не договоримся, я буду делать Х».

Вопрос 4 из 10

Что для вас «успешные переговоры» по итогу конфликта?

Я мог бы договориться — и договорился на условиях лучше, чем моя альтернатива. Решение кажется нам обоим справедливым по объективным критериям. Оба вышли с тем, что им реально нужно — даже если форма была другой. Я получил большую часть того, чего хотел.

Вопрос 5 из 10

Как вы готовитесь к трудным переговорам?

Определяю, чего хочу, и ставлю «минимум» и «максимум» своих требований. Думаю о том, что важно для другой стороны — ищу её интересы. Изучаю прецеденты и стандарты — как это решалось в других ситуациях. Думаю: а что, если мы не договоримся? Что я тогда буду делать?

Вопрос 6 из 10

Другой человек говорит: «Это моё окончательное предложение». Что вы делаете?

Тоже выставляю своё «окончательное» — смотрим, кто не выдержит. Интересуюсь, что стоит за этим — почему именно здесь граница. Спрашиваю, на каком основании это предложение — есть ли объективный критерий. Оцениваю мысленно: это лучше или хуже моей альтернативы?

Вопрос 7 из 10

В переговорах вы замечаете, что другой очень эмоционален — его позиция не рациональна. Что вы делаете?

Предлагаю переключиться на факты и данные — это снизит эмоциональность. Оцениваю, насколько его эмоциональность меняет мои возможности в этих переговорах. Пытаюсь понять, что стоит за эмоциями — потребность, страх, ценность. Жду, пока он успокоится — потом возвращаемся к позициям.

Вопрос 8 из 10

Вы получили предложение, которое по сути выгодно — но кажется несправедливым. Что вы делаете?

Пытаюсь понять, что привело к такому предложению — интерес другой стороны. Спрашиваю, как они пришли к этой цифре или условию — какой критерий. Сравниваю с моей альтернативой — выгодно это или нет относительно неё. Торгуюсь — хочу получить больше, раз уж они сами предложили.

Вопрос 9 из 10

Вы уступили в переговорах. Что вы чувствуете?

Проверяю: получил ли я больше, чем получил бы без переговоров вообще. Пытаюсь понять, было ли это объективно справедливо. Что проиграл — уступка ощущается как поражение. Оцениваю: реально ли решение учитывает то, что мне важно — независимо от формы.

Вопрос 10 из 10

Что из перечисленного лучше всего описывает вашу переговорную философию?

Хорошее соглашение — когда обе стороны получили то, что им реально нужно. Переговоры нужны тогда, когда альтернатива хуже. Иначе — зачем уступать? Справедливое решение — то, которое выдерживает проверку внешними стандартами. Кто первый сдаст позицию — тот проиграл.

Ответьте на все 10 вопросов, чтобы получить результат

🔗 Встроить тест на свой сайт (iframe) ▼

Скопируйте код и вставьте в любое место на вашем сайте:

Также доступна прямая ссылка на embed-страницу